Comprendre et maitriser l'inbound marketing

Mis à jour : juin 28


Lorsqu'on veut développer son entreprise, on doit travailler sur notre stratégie commerciale et notre plan de communication.

Dans la stratégie digitale, on parle souvent d'inbound marketing. Mais qu'est ce que l'Inbound Marketing ? Qu'est ce qui le différencie des autres méthodes ?

Comment l'appliquer à son commerce ?


Nous allons répondre à ces différentes questions dans cet article destiné à vous apprendre le nécessaire sur l'inbound marketing, ou "marketing entrant".


Merci d'être sur cet article, et bonne lecture.






Qu'est ce que l'inbound marketing ?

L'Inbound Marketing ou "Marketing entrant", désigne une méthode qui consiste à ce que ce soit les clients qui viennent spontanément vers vous pour vous demander des informations ou une prestation. Il est l'inverse de "L'outbound" marketing, ou "marketing sortant", qui lui consiste à ce que vous alliez à la rencontre de vos clients, notamment par exemple grâce à la publicité ou au démarchage


Cette méthode née aux Etats Unis a été conçue suite à un constat simple : les méthodes traditionnelles sont de moins en moins efficaces en raison de la surcharge du nombre de publicités au quotidien et de l'accoutumance des utilisateurs à ces dernières, ou encore des technologies permettant de ne pas les subir.


La méthode consiste donc à offrir un contenu gratuit intéressant, informatif et utile à vos prospects. Ce contenu est réfléchi et adapté aux habitudes de consommation de vos prospects et de leurs besoins, c'est une approche beaucoup plus personnalisée que la publicité, et la réelle plus-value réside dans la pertinence et la confiance que vos prospects auront en vous et en votre travail, ce qui augmente les chances de les convertir en clients.Vous allez pouvoir récupérer plus facilement des informations sur vos prospects ou par exemple, leur e-mail, à travers une Newsletter, ce qui convertit automatiquement votre prospect en lead.

De quoi est composé l'inbound marketing ?


Votre stratégie d'inbound marketing consiste en trois étapes pour le client:

- Créer la curiosité et Attirer le prospect sur votre site ou sur votre plateforme de vente, ce site ou cette plateforme devra alors susciter son intérêt, suffisamment pour

- Déclencher une action par exemple une prise de contact de sa part, le dépôt de ses coordonnées de contact, ou encore mieux, une vente, ce qui le convertit en client

- La Fidélisation du client est la dernière étape


Pour attirer vos clients sur votre plateforme, vous avez plusieurs possibilités, à commencer par la création de contenus de qualité, utiles pour vos prospects, renforçant la pertinence de votre marque ou personne dans votre domaine d'activité. Par exemple, des photos, des vidéos, des tutoriels, des podcasts, des articles et billets de blog, les réseaux sociaux. Ce contenu devra être optimisé pour permettre un bon SEO et donc une portée organique en croissance. Pour interagir avec vos clients, vous avez également plusieurs possibilités : E-mail, Chat en ligne, réseaux sociaux...

Pour les fidéliser, vous pouvez utiliser différents outils déjà cités comme les e-mails, les réseaux sociaux, du contenu personnalisé, ou marketing d'automation.



Comment définir sa stratégie d'inbound marketing ?


1. Analyser la situation actuelle


Dans un premier temps il va falloir que vous preniez conscience de la situation dans laquelle vous êtes actuellement. Cela signifie d'analyser non seulement les méthodes actuelles utilisées pour votre marketing, mais aussi les ressources internes dont vous disposez (connaissances, personnes, logiciels, matériel...) pour mener à bien votre future stratégie de marketing.


Posez vous tout d'abord des questions sur votre offre, quels sont les services ou produits précis que vous proposez, quels en sont leurs prix, quelles sont leurs méthodes d'utilisation, quelles sont les valeurs de votre marque, quelle plus-value apportez vous...

Posez vous ensuite des questions sur votre audience actuelle, de qui est-elle composée, qui sont vos principaux clients, quels âges ont-ils, de quels sexes sont-ils, quels sont leurs habitudes, leurs problématiques, leurs goûts et leurs valeurs, pourquoi ont-ils besoin de vous et de vos produits/services...


Posez vous ensuite des questions vis à vis de votre concurrence, sont-ils nombreux, quels produits/services proposent-ils, quelles plateformes utilisent-ils, quelle est leur visibilité...


Posez vous enfin, des questions vis à vis des ressources dont vous disposez : de quelles connaissances utiles en marketing/communication je dispose, quelles personnes liées à mon projet sont compétentes dans la mise en place de ma stratégie de communication, de quel matériel je dispose pour créer du contenu et le diffuser, de quels logiciels je dispose, en quoi puis-je me former, est-ce que je dispose d'une stratégie digitale...


2. Définir ses objectifs


La seconde étape pour construire une stratégie d'inbound marketing efficace, c'est de définir ses objectifs. La stratégie d'inbound faisant partie de votre stratégie digitale, elle même faisant partie de votre plan de communication, il se peut que vous ayez des objectifs généraux à réaliser.


Vous allez devoir fixer des objectifs dit "Smart" ce qui signifie des objectifs :

- Spécifiques

- Mesurables

- Atteignables

- Réalistes

- Temporels.


Si votre objectif c'est "devenir influenceur" il n'est pas smart. Un objectif Smart c'est :

Obtenir 10 000 abonnés sur la plateforme Instagram d'ici 365 Jours.

L'objectif est spécifique à une plateforme, mesurable par le nombre d'abonnés, atteignable et réaliste par le ratio nombre d'abonnés à atteindre/temps, et limité dans le temps.


Fixez donc avec précision vos objectifs, thématisez les, hiérarchisez les, définissez les objectif principaux, les objectifs intermédiaires et les objectifs réguliers de votre entreprise. Plus ces objectifs seront fixés avec précision, plus ils feront office de "Kpis" ce qui signifie "Key Performance Indicator" ou "Indicateur clé de performance" ce sont des objectifs fixés dans le temps qui vous permettront de mesurer votre performance et évolution globale.


Cette étape n'est pas à prendre à la légère puisque ce sont de ces objectifs que découlent les étapes que vous aurez à traverser pour atteindre les objectif en question. Pour vous aider dans votre démarche, consultez notre article : Définir ses objectifs et les atteindre.


3. Définir son marché cible


La définition de votre marché cible doit normalement avoir été effectuée bien avant de penser à votre stratégie d'inbound marketing. L'étude de marché, la définition de votre marché cible et de vos personas types est nécessaire au moment même ou vous souhaitez transformer votre idée en produit ou en service. Avant l'immatriculation de votre société ou la commercialisation de vos produits. Se lancer sans étude de marché, c'est prendre un gros risque : celui qu'il n'y ait pas de marché pour votre produit, ce qui est peut probable, mais le risque majeur c'est que vous vous attaquiez au mauvais marché cible et que vous perdiez votre temps et votre argent tout ça parce que vous n'aurez pas pris le temps de vraiment comprendre vos clients.


Il faut que vous définissiez avec autant de précision que possible qui sont vos clients idéals:

Leur âge, leur sexe, leurs goûts, leurs valeurs, leurs besoins, leurs problèmes, leurs habitudes de consommation.


Le fait de connaître toutes ces spécificités vous permettra de savoir sur quelle plateforme vous lancer et avec quels types de contenus pour toucher précisément les personnes qui peuvent s'intéresser à votre produit. Encore une fois, cette étape n'est pas à prendre à la légère, et en aucun cas à "oublier".

Si vous avez besoin d'aide, nous avons réalisé deux articles sur le sujet :


4. Établir les types de contenus à proposer

À partir des étapes précédentes, dans la définition de votre marché cible et de ses habitudes, mais aussi dans l'analyse de vos connaissances, de vos ressources humaines, de matériel ou encore de logiciels, vous devriez pouvoir commencer à imaginer le types de contenus que vous aimeriez et pourriez proposer pour faire fleurir votre activité Par exemple, êtes vous plus à même de créer du contenu photo? Vidéo? Audio?

Souhaitez vous écrire des articles, des billets de blog ? Souhaitez vous un contact direct ou plutôt indirect avec vos prospects et futures clientèles (Newsletters, Espace membre, Chat en ligne...) Concrètement, quels types de contenus souhaitez vous proposer ? Quels thèmes aborderont ces contenus ? Quels seront les sujets ? Qui concerneront-ils et à qui s'adresseront-ils ? Quelle plus-value apportent-ils ? Ce type de contenu existe-t-il déjà ?

L'optimisation SEO/SEA de ce contenu est-il possible? Vers quels services/produits ce contenu renverra-t-il ? Certains contenus peuvent-ils être automatisés pour que vous n'ayez pas besoin d'y accorder quotidiennement de l'attention?


5. Choisir les plateformes à investir


À partir une fois de plus des éléments obtenus dans les dernières étapes, vous devriez être enclin à savoir sur quelles plateformes vous souhaitez diffuser votre contenu.

Si par exemple vous souhaitez publier en majorité des vidéos, les plateformes à privilégier peuvent être Youtube pour les vidéos pré-enregistrées, Twitch, pour les streams en direct, ou encore Instagram et son IGTV, ou même Facebook.


Si vous souhaitez publier des articles, billets de blogs, modules d'apprentissage, vous pourrez créer un blog, créer un groupe Facebook ou encore rejoindre une plateforme de blogging.


Le choix de la plateforme doit être réfléchi non seulement en fonction du type de contenus que vous avez prévu de créer, mais aussi vis à vis de l'analyse que vous avez faite de votre concurrence, et de votre marché cible. Les réseaux sociaux attirant des marchés qui leur sont propres (Snapchat par exemple comporte 70 % d'utilisateurs de moins de 25 ans)


Concrètement, souhaitez vous avoir un site internet, un blog, une boutique ? Quels réseaux sociaux souhaitez vous utiliser ? Quelles méthodes de communication et de suivi allez vous mettre en place avec vos prospects et votre future clientèle ?


Pour vous aider à faire un choix dans les réseaux sociaux à choisir, nous sortirons au cours du mois prochain un article comparateur des réseaux sociaux existants et de leurs spécificités.

6. Créer un tunnel de vente


Votre prochaine étape consistera à créer ce qu'on appelle un "tunnel de vente". Nous aborderons le sujet du tunnel de vente dans deux semaines, à travers un article destiné à vous apprendre ce qu'est un tunnel de vente et comment en créer un de façon efficace.


De façon grossière, le tunnel de vente est un entonnoir dans lesquels les prospects potentiels s’engouffreront jusqu'à en ressortir en tant que client.


Lorsque vous arrivez sur un marché et que vous n'avez pas encore de clients, vous devez vous faire connaître de vos éventuels futurs clients, les "prospects" et vous devez donc attirer leur attention.


Vous devrez éveiller leur curiosité de manière à ce qu'ils se transforment en visiteurs de vos plateformes.


Puis, susciter leur intérêt afin que ces derniers se transforment en leads, ou autrement dit, en personne qui vous aura laissé d'une manière ou d'une autre un moyen de le contacter, par exemple, via un formulaire de contact, l'inscription à une Newsletter...


Il vous faudra ensuite accompagner votre leads jusqu'à la prise de décision et au déclenchement de l'action qui le transformera alors en client.


En assurant un bon service client et en satisfaisant ces derniers, ils recommanderont par eux même vos produits ou services à leur entourage. Vous avez aussi la possibilité de faire de certains de vos clients satisfaits des ambassadeurs et donc des représentants de votre marque, qui diffuseront votre marque et sensibiliseront les prospects potentiels à vos produits/services.



7. Fidéliser ses clients


Saviez vous qu'il est beaucoup plus coûteux de trouver de nouveaux clients que de fidéliser ceux qui en font déjà partie. Fidéliser vos clients vous permet non seulement de vendre plus de produits ou de prestations, ou de façon plus régulière, mais cela vous permettra également d'avoir des avis et des retours sur vos produits et services. De nombreux consommateurs consultent les avis des consommateurs précédent sur un produit avant de l'acheter, exposer l'avis de vos clients sera donc un plus pour votre commerce, car cela rassurera vos futurs clients.


Les clients fidèles sont souvent source également de bouche à oreille, et le bouche à oreille fait partie des méthodes les plus vieilles et rentables du commerce. Les prospects font confiance à leur proche et il n'y a rien de tel que d'être recommandé par quelqu'un en qui vos prospects auront confiance.


Dans le même objectif vous pouvez faire de figures de confiance vos ambassadeurs, il peut s'agir par exemple d'un client fidèle ou encore d'une personne experte dans son domaine d'activité et qui pourra attester de la pertinence et de la fiabilité de vos produits ou services.


8. Observer, analyser, mesurer et évoluer.


La dernière étape de votre inbound marketing consistera à observer et à veiller les nouvelles possibilités de création de contenu, d'analyser les résultats de vos moyens mis en place et de mesurer les retombées de ces différents éléments pour comprendre ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas et pourquoi.

Par exemple, analyser la pertinence des pages de votre site web pour les mots clés que vous avez choisis. Analysez le taux de conversion de vos prospects en clients, le taux de clic sur vos publications, le temps que vos visiteurs passent et sur quelles pages, le taux de rebond de votre site, etc...


Le but de cette analyse, c'est bien entendu de comparer ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas, afin d'évoluer et de travailler davantage les solutions qui fonctionnent pour optimiser vos chances de vendre vos produits/services.



Nous sommes arrivés à la fin de cet article sur l'inbound marketing. N'hésitez pas à consulter nos autres articles dans le domaine. Merci pour votre lecture. N'hésitez pas à laisser vos questions en commentaire.



Article écrit par @Aty_pique

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