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Créer son persona type et définir son marché cible


Qu'est ce qu'un marché cible et qu'est ce qu'un persona ? À quoi sert de définir ces derniers et comment, où les utilise-t-on ?


On entend souvent parler de marché cible au moment de rédiger un business plan, d'établir un plan de communication ou encore au moment d'établir sa stratégie digitale. Mais qu'est ce qu'un marché cible ? Comment le définir ?


Les personas aussi, sont restés longtemps très abstraits dans mon esprit.. Je ne comprenais pas comment je pouvais définir ce client type, idéal et parfait, n'étant pas sociologue pour un sou.


Pas de panique, grâce à cet article, vous serez capable de définir votre marché cible et vos personas types.


Bonne lecture !



Qu'est ce qu'un marché cible ?


Dans le monde de l'entreprise, ce qu'on appelle un marché c'est le terrain de vente existant en général, ou dans un domaine. Le marché regroupe l'ensemble des clients intéressés par un domaine mais aussi les entreprises et structures existantes dans ce domaines. Par exemple le marché de l'immobilier, le marché du prêt à porter, etc.


Un marché cible, c'est la petite part du marché globale à laquelle vous allez vous attaquer plus précisément, en fonction de votre produit ou de votre service, et de vos objectifs de développement. Ce marché cible vous permettra comme son nom l'indique, de cibler plus précisément un type de personnes. Tout le monde s'habille, donc le marché du prêt à porter explose, mais si vous vendez des vêtements de style gothique, votre marché cible ce sera les gothiques. Cependant en fonction de votre produit il se peut que votre marché cible soit beaucoup moins simple à trouver et que vous deviez faire quelques recherches.


Votre marché cible est composé de un ou plusieurs groupes de personas types.


Mais... Qu'est ce qu'un persona type?


Un persona type est un outil d'aide à la conception et à la communication.


Il est une caricature de votre client idéal, mais une caricature extrêmement recherchée et précise. Vous allez devoir définir qui est votre client idéal, qu'est ce qu'il fait dans la vie, quelles sont ses habitudes de consommation ainsi que ses problèmes et de fait, en quoi il a besoin de vos produits pour solutionner ses problèmes.

Il se peut que vous ayez plusieurs clients idéaux possibles, qui adhéreraient à votre produit pour des raisons différentes. Admettons que vous vendiez un bonnet, tout le monde peut avoir besoin d'un bonnet. Mais cibler des personas vous permettra de comprendre leurs spécificités et leurs problématiques afin d'adapter votre produit ou votre plan de communication dans le but de toucher le bon marché cible. Si vous vendez un bonnet avec des oreilles de lapin, votre marché cible sera peut être les enfants. Si vous vendez des bonnets particulièrement chauds, il sera utile aux personnes qui travaillent ou fond du sport en situation de grand froid : alpiniste, zone géographique de haute altitude.


À quoi sert de définir son marché cible et ses personas types ?


Définir son marché cible et ses personas types a de nombreux avantages.


Dans un premier temps, gagner du temps. Si vous essayer de vendre votre produit à tout le monde en même temps vous n'y arriverez pas. Vous perdrez votre temps. Il vous faut cibler un ou plusieurs types de profils qui a besoin de votre produit et formeront votre clientèle de base. Au fil du temps et de votre évolution il se peut que vos produits soient utilisés par effet de mode ou par des personnes qui le voit comme une opportunité, mais pour pouvoir faire vivre votre marque et tester vos produits en ses débuts, il vous faut définir votre marché cible. Aussi, vous gagnerez de l'argent. En effet, votre marché cible et vos personas types vous permettront de diriger votre plan de communication et de marketing vers un type de personne, afin que vos publicités ou investissements potentiels soient plus efficace. Si vous ne définissez pas vos personas ou que vous les définissez mal, vos publicités seront un gouffre sans rentabilité.

Ils vous permettent de faire évoluer vos connaissances et votre produit, en effet, en cernant mieux les besoins et problématiques de vos clients, vous serez plus à même de leur offrir un produit ou un service qui répond à leurs attentes. L'évolution peut être sur les fonctionnalités de votre produit, sur son ergonomie, ou sur des paramètres que vous n'imagineriez même pas. Dans le numérique, on a les UX Designer pour s'assurer de créer des applications lisibles et facile d'utilisation pour l'utilisateur. L'importance de ce point est capitale, et pourtant pas forcément visible sans profonde réflexion : dans le cas où mon produit est une application mobile, je vais devoir non seulement réfléchir aux visuels, mais aussi à l'accessibilité des icônes vis à vis de la position des doigts des utilisateurs quand ils tiennent leur téléphone à une ou à deux mains. Si votre produit n'est pas optimisé pour être pris en main facilement et rapidement par vos clients, alors il y a 70% de chance pour qu'ils lâchent l'affaire.

Enfin, connaître votre marché cible et vos personas vous permettront de concentrer vos efforts de marketing et de communication sur seulement quelques types de personnes ou d'habitudes de consommation afin d'être rentable plus rapidement.


Comment définir son marché cible ?


Rechercher et Analyser le marché existant et la concurrence


Dans un premier temps, analysez le marché général existant dans votre domaine d'activité. Examinez votre concurrence et posez vous un certain nombre de questions.


> Quelles sont les grandes entreprises qui dominent le marché sur lequel je m'engage? > Quelles taille fait le marché dans lequel je m'engage ? > Est-il local? Départemental? Régional ? National ? Européen? Mondial?

> Quelles entreprises offrent des services/produits similaires aux miens ?

> Quelle est leur gamme de prix ? > Combien ont-ils de clients ?

> Quelles sont leurs problématiques / Points faibles ? > Quelle est ma plus-value ?

> Quelle est la valeur du marché auquel je m'attaque?

> Qui sont les clients de mes concurrents ?

> À quel rythme dépensent-ils chez mes concurrents ?


Partez de votre étude de marché


Si vous avez réalisé une ou plusieurs bonnes études de marché, alors vous avez déjà une idée de qui est votre marché cible. Si vous n'avez aucune idée de comment faire ou que c'est toujours flou pour vous, consultez notre article de la semaine dernière sur : Comment faire son étude de marché ?


En fonction des questions que vous aurez posées, vous aurez plusieurs informations sur vos clients potentiels. Par exemple : Leur sexe, leur âge, le matériel qu'ils utilisent, le rythme auquel ils l'utilisent, pourquoi ils aiment utiliser, de quoi manquent-ils, quels sont leurs problèmes... Vous pourrez aussi avoir présenté votre produit et recueilli des informations sur la réaction de vos clients : qu'est ce qu'ils préfèrent dans votre produit, qu'est ce qu'ils aiment le moins.


Dans mon cas, mes études de marché révèlent que les 15-35 ans, hommes comme femmes, représentent 70% des réponses, et que parmi les réponses totales, 90% d'intérêt est affiché pour mon produit. Je sais que parmi eux, 75% recherchent régulièrement des endroits sympas autour de chez eux, soit grâce aux réseaux sociaux, soit grâce à leur moteur de recherche ou Google map.


Mais ce n'est pas suffisant pour déterminer un marché cible, il faut que je précise les intérêts réels de ces prospects, les problématiques auxquelles je réponds le plus régulièrement, et la réelle utilisation que les clients feront de mon produit.

Partir de son instinct et de son expérience


Si vous êtes bon analyste il se peut que la vie vous ait enseigné nombre de leçons et que vous soyez capable de distinguer certains groupes ou communautés au sein de la population générale, mais aussi certaines habitudes, préférence, problématiques de ces groupes. Essayez de prendre du recul et de réfléchir. En situation d'urgence, à qui peut être utile votre produit / service ? Au quotidien, qui aurait besoin chaque jour d'utiliser votre produit / service ? Qui a les moyens, et fait passer dans ses priorités et besoins, l'utilisation de votre produit / service? À qui les valeurs de ma marque vont-elles parler? À quel type de personnes correspond l'esthétique de mon produit ? Le contenu de mon service ?


Tester


Une fois que vous avez défini votre marché cible ou vos marchés cibles si vous vous adressez à plusieurs types de clients

Par exemple :

Les 25-30 ans, parents, qui utilisent les réseaux sociaux tous les jours et recherchent régulièrement des endroits où sortir et emmener les enfants.

Les 25-30 ans, chefs d'entreprise, qui cherchent à développer leur visibilité et acquérir plus de clients grâce aux réseaux sociaux

Vous allez devoir tester votre marché cible pour voir s'il est adapté, pour ça il vous suffit de vous adresser directement à quelqu'un qui ferait partie de ce marché. Dans le cas précédent il faut trouver un proche qui a ces tendances de consommation et commencer par lui poser des questions sur les problématiques qu'il y aurait à régler dans votre domaine d'activité, d'après lui. Puis si vous pensez que votre produit répond à ces problématiques, lui présenter votre produit et recueillir un retour franc de sa part sur l'ensemble de ce qui le compose : design, fonction, problématique résolue, ergonomie..


Vous pourriez avoir des surprises au test qui remettront en question l'ensemble de votre marché cible. C'est pour ça que je vous invite à définir vos personas types.


Comment créer ses personas types?

De quoi sont-ils composés ?


Les personas types sont composés d'un maximum d'informations que vous pourrez regrouper sur votre client idéal. Le genre de votre audience si votre produit est tourné plus vers les hommes ou vers les femmes. Mais aussi la localisation, la profession, les centres d'intérêts, les habitudes de consommation, le niveau d'éducation ou de connaissances dans votre domaine, les valeurs et préférences du persona. Vous devrez ensuite définir ses problématiques, ses attentes, son budget et fréquence de consommation du produit que vous lui proposez afin de définir au mieux le produit idéal.


Ce qu'il faut savoir avec les personas, c'est que la majorité des articles que vous lirez vous conseillerons d'aller définir jusqu'à la façon dont votre persona sort sa poubelle : Non.

Déterminez les habitudes de consommations et préférences qui ont une influence directe ou indirecte sur la consommation de votre produit/service.


Plus votre persona sera précis, plus il sera simple de le tester et de voir si c'est vraiment votre client idéal ou si vous êtes à côté de la plaque. Cependant il ne faut pas aller trop loin non plus dans la création de vos personas type au risque de vous perdre.


Faire des recherches

Je n'insisterai jamais assez sur ce point, faire des recherches et apprendre est la première étape et le premier pas de toute aventure bien menée. Il n'y a rien que vous puissiez faire qui n'ait pas déjà été réalisé (à moins que vous ayez vraiment un produit innovant ou un objectif original) ce qui signifie que vous pouvez trouver des informations sur ce sujet afin de ne pas tout faire sortir de votre tête. Votre étude de marché et la définition de votre marché cible vous aidera à déterminer vos personas.


Analyser les réponses que vous avez reçues et essayez d'identifier les comportements similaires qui réapparaissent chez un même groupe de personnes.

Par exemple si ce sont plutôt des femmes qui sont intéressées par votre produit, et que parmi elles vous identifiez deux types de comportements redondants :


Des femmes qui ont plus de 50 ans, avec une catégorie socio-professionnelle plutôt élevée, qui utilisent fréquemment des produits comme le vôtre pour un coût assez élevé, qui auraient des habitudes, valeurs ou attentes similaires. Des femmes de 20-30 ans, étudiantes ou salariées, utilisant occasionnellement votre produit, pour des coûts moindres, qui auraient elles aussi des valeurs , habitudes ou attentes similaires d'un produit comme le vôtre.


N'hésitez pas à lire des livres, des magazines, articles ou reportages concernant votre cible ou ce type de support que votre cible lit afin d'en savoir plus sur l'approche et la réflexion de cette dernière.


Analyser votre clientèle ou votre audience existante


Pour définir des personas efficaces, n'hésitez pas à analyser votre audience ou votre clientèle existante si vous en avez une. Qui sont les personnes qui vous suivent ? Vous soutiennent et investissent en vous ? Pourquoi le font-elles ? Jusqu'où vont-elles dans leur engagement auprès de votre marque ?


N'hésitez pas à questionner vos clients ou anciens clients sur leur expérience auprès de vos services, à faire le point sur les objectifs de vos différents clients au moment où ils ont fait appel à vos offres, et à la similitude de ces différents objectifs.


Fiez vous à votre expérience et à vos connaissances, et encore une fois, n'hésitez pas à consulter qui sont les clients des concurrents qui proposent des produits vraiment similaires au vôtre, et qui aurait des problématiques que vous résoudriez.


Tester vos personas types et les faire évoluer


Pour définir et vérifier vos personas types, rien de tel que les tester sur le terrain. Une fois que vous avez une idée assez précise du personas types et de ses habitudes, rencontrez le (vous pouvez aussi poser ces questions via internet ou par téléphone) pour savoir si votre produit ou votre service répond correctement à ses besoins et attentes. Vous pourriez être surpris de ce que vous découvrez car imaginer la vie de quelqu'un d'autre est plus facile à dire qu'à faire. Il y des éléments qu'on est presque incapable d'imaginer seul en ne se confrontant pas à la réalité du terrain, donc confrontez y vous le plus rapidement possible afin de faire évoluer vos personas vers une efficacité optimale. Avoir un persona, aussi précis soit-il, est complètement inutile s'il n'est qu'imaginaire. Un persona non testé, c'est du vent.


Au fil du temps, vos personas évolueront de toutes façons, car vos prospects évoluent eux aussi en fonction de l'année, des produits existants sur le marché, des problématique sociales économiques ou encore environnementale. Vous pouvez vous aider de votre PESTEL pour faire évoluer vos personas et anticiper leurs réactions. Découvrez ce qu'est la méthode PESTEL dans notre article : Réaliser votre étude de marché.

Vous arrivez à la fin de cet article concernant la définition d'un marché cible et d'un persona type. J'espère que ce dernier vous a été utile n'hésitez pas à le préciser en commentaire.



Article écrit par Aty_Pique,

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